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10 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche

10 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche

10 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche

Posted by Andrea Kaden in Büroorganisation, Kontinuierliche Verbesserung 09 Sep 2014

10 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche

Heute hat mich der Mut gepackt und ich habe mich in „Kaltakquise“ geübt. Das Ergebnis vorweg: Ich bin grandios gescheitert. Aber ich habe viel gelernt und werde es in den nächsten Tagen bestimmt noch einmal versuchen.

Aber wie kam es dazu?

Ich bin gerade im Kleinwalstertal im Urlaub. Ich bin ein Bergfan, diese Region hier gefällt mir sehr gut und sie scheint wirtschaftlich proper. Da ich Reisen und Arbeiten noch mehr verbinden möchte, dachte ich, hier strecke ich mal die Fühler aus, welche Chancen es gibt, hier zu arbeiten.

 

Ich habe sonst „Glück“ und bekomme nahezu alle Neukunden durch Google oder Empfehlung, so dass ich derzeit keine weitere Akquise machen muss. Aber mit meinen konkreten Wünschen, Büroorganisation hier im Kleinwalsertal anzubieten, muss ich schon mal andere Maßnahmen ergreifen.

 

Mein Freund und ich sind in einem recht schönen und modernen Hotel untergebracht und ich hatte die Idee, die nette Inhaberin zu fragen, was sie meint, ob es für das Thema Büroorganisation und Papierloses Büro hier im Kleinwalsertal einen Bedarf gibt. Vielleicht hat sie ja von Freunden oder Bekannten gehört, die unter Papierbergen stöhnen oder über die Last der Büroarbeit klagen. Außerdem gibt es hier sehr viele Betriebe, die sich gerade in einer Übergabephase an die nächste Generation befinden. Das ist immer eine große Chance auf Änderung und Modernisierung auch in der Administration.

 

Ich hatte gar nicht konkret die Besitzerin als potentielle Kundin im Blick, sondern wollte einfach nur von ihr eine Stimmung aufnehmen, ob ihr das als Thema in ihren Netzwerken schon begegnet sei.

 

Obwohl ich das Gespräch gesucht habe, war ich unvorbereitet und aufgrund des Ungeübtseins auch etwas aufgeregt. Jetzt gar nicht mehr nachvollziehbar, aber ich habe in ihr Büro geschaut , ein paar Papierberge und häßliche Ordner gesehen und u.a. den Satz gesagt: „Das geht auch einfacher“. Das widerum geht gar nicht :-(. Ich habe meine Gesprächspartnerin völlig überfahren, direkt kritisiert und sie konnte gar nicht anders als zu sagen, dass alles gut so ist wie es ist. Erst im Nachhinein sind mir schlaue und wertschätzende Fragen eingefallen, die mir interessante Infos geliefert hätten.

 

Ich habe also ziemlich alles was geht, verkehrt gemacht. Daher meine nachfolgenden Tipps für ein besseres Akquisegespräch:

 

  1. Wenn Sie ein Gespräch so aktiv suchen, sollten Sie sich unbedingt vorbereiten, z.B. die Webseite anschauen oder Infos über den Gesprächspartner sammeln.
  2. Sie sollten sehr genau wissen, was das Ergebnis des Gespräches sein soll, z.B. wollen Sie direkt etwas verkaufen, weiterführende Infos oder einen Kontakt erhalten.
  3. Überlegen Sie sich einen Gesprächsleitfaden und einen Plan B falls z.B. der Gesprächspartner im Moment keine Zeit hat, Sie aber das Gespräch vertagen wollen.
  4. Stellen Sie Fragen, damit Sie herausfinden, wo Ihr Gegenüber eventuell Belastung empfindet, Unterstützungsbedarf hat.
  5. Anerkennen Sie die Leistung Ihres Gegenübers, machen Sie (ernstgemeinte) Komplimente.
  6. Erzählen Sie zurückhaltend von Ihren Angeboten.
  7. „Locken“ Sie beiläufig mit den positiven Erfahrungen die Ihre Kunden mit Ihren Produkten, Ihrem Service gemacht haben
  8. Fragen Sie, ob Ihr Gegenüber jemanden kennt, der vielleicht an Ihrem Service Interesse hätte.
  9. Danken Sie für die hilfreichen Informationen und die Zeit und übergeben Sie Ihre Karte.
  10. Reflektieren Sie, wie es gelaufen ist und machen es das nächste Mal besser.

Hauptsache ist jedoch: überhaupt probieren. 

 

Sie ahnen schon, ich habe von allen Punkten ziemlich genau das Gegenteil gemacht:-(.

 

Fazit: Nächstes Mal weiß ich es besser. Aber ich bin hier noch nicht fertig:-). Auch wenn es für’s Erste schief gelaufen ist,  freue ich mich aber, überhaupt den Mut dazu gehabt zu haben, deutlich zu sagen, was ich will: nämlich auch mal im Kleinwalsertal arbeiten. Kennt jemanden, der jemand kennt. der jemand kennt….?

 

Wenn Sie persönlich auch solche Erfahrungen gemacht und weitere Tipps haben, teilen Sie sie doch mit mir und den anderen Lesern.

  • Christina Bodendieck 12. September 2014 at 08:52 / Antworten

    Hallo Frau Kaden,
    ein schöner Artikel, aus dem Leben.
    Ergänzend zu Ihren Tipps, habe ich noch eine Empfehlung um Ihren Gesprächspartner punktgenau abzuholen:
    Beschreiben Sie die Lösung für Ihre Kunden, und zwar aus deren Perspektive. Was verändert sich durch die Zusammenarbeit mit Ihnen als Anbieter – ganz konkret und greifbar. Damit erhöhen Sie sofort die Aufmerksamkeit.
    Beste Grüße
    Christina Bodendieck

    • Andrea Kaden 13. September 2014 at 09:18 / Antworten

      Liebe Frau Bodendieck,
      danke für den Tipp. Ich werde mal in mich gehen, wie ich das formulieren könnte. Kann ich das eventuell bei Ihnen lernen?
      Herzliche Grüße
      Andrea Kaden

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